韓麗櫥柜神木店：六年堅守創立 引路銷售蛻變
陜西神木，百強縣之一，櫥柜一線品牌聚集，市場競爭激烈。在這個陜西優先縣，韓麗櫥柜一直擁有極高的市場占有率和合格的口碑。在神木市場砥礪前行6年的馬飛和他的團隊，以合格的服務和不凡的營銷體驗，讓韓麗櫥柜成為當地櫥柜品牌的標桿。
2009年馬總加盟韓麗櫥柜，由于前期經驗不足，銷售一直未如理想。然而，在2015年，神木韓麗創造800萬的銷售佳績，在公司的排名榜中，由過去的100多名一舉躍至前靠前，回款額同比上一年年增加了100多萬。六年堅守，六年蛻變，神木韓麗的馬總，以怎樣的經營理念書寫銷售神話？本期小編為你送上馬飛總經理的采訪，與你探尋這個銷售奇跡背后的故事。
嘉賓：神木韓麗櫥柜總經理 ?馬飛
【記者】：馬總，您好！感謝您在百忙之中接受我們的采訪。您是2009年加盟韓麗的，當時是什么原因驅動您選擇韓麗呢？
【馬總】： 2009年我參加了北京國際建筑裝飾及材料博覽會，在展會琳瑯滿目的櫥柜品牌中，韓麗讓我印象深刻。當時韓麗展位陳列了一套相當華麗精美的實木櫥柜，深深打動了我。當時北京展上實木櫥柜展示非常少，而在產品設計和工藝做得如此精致的櫥柜更是鳳毛麟角。這款產品讓我對韓麗品牌充滿期望。后來，在公司楊總詳細介紹中，我了解到公司的發展情況，更加堅定了自己的選擇，充滿信心地和公司簽下了合同。
【記者】據了解，開店初期您遇到過不少困難和挫折，您是如何度過這個時期的？
【馬總】：開店初期，由于對建材行業缺乏深入了解，對于神木家居市場也沒有深入認知，開店初期，我們的銷售未如理想，我們整個團隊都有點不知所措。公司胡總、楊總對我們店十分關注，經常打電話過來咨詢我們的狀況，結合我們的情況給了不少的建議，并且派出經驗豐富的區域經理來協助我們開展各項促銷活動。一路走來，我深深感悟到當初的堅持是對的，神木韓麗在總部的支持下走上正常發展軌跡。
【記者】：目前神木櫥柜行業競爭格局如何？韓麗處于什么地位？
【嘉賓】：目前神木櫥柜市場主要是一線品牌占主導地位，主要有韓麗、、皮阿諾在國內具有較高知名度的品牌。從市場占有率的情況來看，韓麗櫥柜優于其他品牌，占到45%左右。貼心的服務是客戶優選韓麗的原因。很多客戶都感覺我們的服務做到很細致，非常愿意選擇我們的產品，我們神木韓麗確實做得了家喻戶曉。
【記者】：2015年，神木韓麗的銷售業績由過往的一百多名躋身全國縣級市場前三強，如此大的飛躍，您是如何做到呢？
【嘉賓】：神木店銷售業績的迅速提升，我覺得和貼心的服務和體驗分不開。我經常會思考“為什么客戶要選擇我們的品牌？”、“我們應該怎樣做才會令客戶更滿意？”、“我們應該怎么做能讓客戶對韓麗保持忠誠度？”，這些問題的思考都正正映射著我的經營核心就是以客戶利益為宗旨。所以，我優先步從“店面體驗”做起。首先，我們加大了投入，在神木新村建材城開設了400多平米的韓麗櫥柜旗艦店，經過精致的店面裝修、井井有條的陳列布局，店面形象和銷售氣氛得到很大提升。很多客戶一走進來，感覺很溫馨，希望自己家的廚房能做出樣板。合格的店面氣氛遞加了客戶對品牌的信賴，“眼見為實”的體驗式銷售增加了客戶的購買欲望。我們還完善了售中售后的服務，務求讓客戶在整個購買、安裝過程中都是愉快滿意的。
前段時間，一位客戶訂購韓麗機HY06B2和灶HY06A3各一套， 但是在下單幾天后，客戶返回店面要退貨，經過我們銷售人員的詳細詢問，才得知客戶顧忌韓麗并非主要生產廚電的品牌，我們馬上針對客戶的疑慮，一一給客戶講解并現場演示操作，后顧客也被韓麗電器的產品特色而吸引，后決定還是繼續安裝韓麗電器！其實這種質疑的事情，我們遇到不少，但是在耐心的講解之下，每一個客戶都是抱著質疑的心態而來，終滿意而去。
【記者】：您剛提到神木韓麗能為客戶提供好的售中售后服務，想必你們的團隊是一支具有很強的服務意識的實力團隊。對于團隊建設，您是怎么塑造這種服務型的團隊呢？
【嘉賓】：我要求我的團隊成員都要具備“以客為尊”的服務意識。比如說，在產品介紹的過程，除了向客戶講解產品的賣點外，更要注重客戶在了解的過程中可能產生的疑慮，善于幫客戶可以解除疑慮；為客戶設計的過程中，我要求我們的設計一定要多跟客戶進行溝通，清楚明確客戶的需求，從而很大化地滿足客戶的要求。每一個服務環節，我都要求我的團隊對待客戶像對待自己的親人一樣，多為客戶著想，這樣服務才能真正做到位。
2009年，一對新婚夫婦選購了我們的產品，由于細節溝通的問題，夫婦二人在購買過程中出現了不少的爭吵，但經過我們店員的耐心解釋和勸導，以及多次圖紙修改，他們終達成了共識。多年來，他們對于我們的服務很感動，并介紹了不少同事、朋友、親戚到店選購韓麗產品。這個曾經被媒體報道過的故事，見證著我們對客戶的用心。
【記者】：在2016年，您對于神木韓麗有怎樣的發展規劃？
【嘉賓】：2016年優先季度，神木店在引進意大利進口產品后，銷售業績也十分驕人。我們會在2016年利用差異化營銷，提升韓麗櫥柜在神木市場的影響力。另外，我們會整合和優化各項資源，店面體驗式銷售、促銷活動、戶外廣告宣傳等等讓更多消費者了解神木韓麗、認可神木韓麗。當銷量和經營規模不斷擴大時，我們會考慮把傳統的經銷商模式逐步轉向公司化經營模式。
【記者】：2016年是韓麗改革煥新的一年，請您送上對公司的寄語？
【嘉賓】：在未來，韓麗將會變得更加多姿多彩。在此，祝愿我們的韓麗企業越來越強大，讓我們共同一起努力，演繹精彩人生，品味精致生活。
【記者】：再次感謝馬總接受采訪，祝愿神木韓麗更上一層樓！
韓麗家居加盟網址：http://www.jiameng.com/hanlijiju/
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